Czy pozyskiwanie leadów sprzedażowych z LinkedIn jest zgodne z prawem?

W erze rosnącej konkurencji na rynku pracy oraz dynamicznie rozwijających się relacji biznesowych, narzędzia społecznościowe, takie jak LinkedIn (chętnie wykorzystywany przez profesjonalistów z wielu branż), stają się kluczowym elementem budowania sieci kontaktów zawodowych. 

Jednakże, kiedy przechodzimy od organicznego budowania relacji do praktyki cold mailingu, pojawiają się pytania dotyczące zgodności z prawem naszych działań. Czy pozyskiwanie leadów sprzedażowych na LinkedIn jest zatem zgodne z przepisami prawa?

Z tego artykułu dowiesz się czym jest cold mailing oraz poznasz prawne aspekty tej strategii. Weźmiemy też pod lupę RODO i rozważymy ograniczenia wynikające ze stosowania marketingu bezpośredniego.

Podsumowanie na start

Nie masz czasu, aby zapoznać się z całym artykułem? Oto kilka najważniejszych informacji:

1. Cold mailing to jeden z najpopularniejszych, a jednocześnie bardzo dyskusyjnych sposobów pozyskiwania klientów B2B oraz B2C.
2. LinkedIn to doskonałe środowisko do nawiązywania relacji biznesowych i generowania leadów sprzedażowych.
3. Coldmailing na LinkedIn może być legalny (i skuteczny), o ile przestrzega się regulacji i stosuje się do dobrych praktyk marketingowych.
4. Warunkiem zgodności z UŚUDE oraz RODO, a także samym regulaminem platformy jest uzyskanie zgody na przesyłanie informacji handlowej. Pamiętaj, aby w pierwszej wiadomości nie zawierać od razu elementów reklamowych czy sprzedażowych. 
5. W kontekście zasad przetwarzania danych osobowych, należy respektować zasadę minimalizacji danych oraz spełniać obowiązek informacyjny względem potencjalnego klienta. 

Chcesz wysyłać cold maile, maile sprzedażowe do kupionej bazy klientów? Skontaktuj się wcześniej z nami, aby upewnić się jak robić to zgodnie z prawem. Skorzystaj z naszego formularza i umów się na bezpłatną konsultację!

(Dalsza część artykułu poniżej.)

Newsletter, który pomoże Ci rozwinąć Twój biznes pod kątem prawnym i biznesowym.

Dołącz do społeczności właścicieli, kadry zarządzającej i managerskiej w agencjach marketingowych, kreatywnych, reklamowych oraz eventowych. Otrzymuj co 2 tygodnie najważniejsze informacje.

Więcej o naszym newsletterze „Let’s talk marketing” przeczytasz pod linkiem: https://letstalkmarketing.pl/

Po zapisaniu się odbierz od nas powitalnego maila z bonusami. W razie problemów, napisz do nas. Sprawdź folder spam/oferty.

E-mail

Dołącz do newslettera!

Aktywując przycisk pod formularzem, akceptujesz nasz Regulamin (w zakresie dotyczącym Newslettera) oraz wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści edukacyjnych, informacji o produktach i usługach kancelarii Creativa Legal Korol Szczudło adwokaci sp.p., np. o nowych artykułach, kursach on-line, czy zniżkach. Przeczytaj, w jaki sposób przetwarzamy Twoje dane osobowe w naszej Polityce prywatności.

Cold mailing – co to takiego?

Zacznijmy od początku – czym jest cold mailing? Cold mailing (inaczej cold email albo zimny mail) to strategia pozyskiwania kontaktu (leada), polegająca na wysyłaniu niezapowiedzianych wiadomości marketingowych, reklamowych lub sprzedażowych do potencjalnego klienta bądź partnera, z którym nie mieliśmy wcześniej relacji biznesowych. 

Kwalifikacja leadów to jeden z najważniejszych elementów dobrze zaplanowanej kampanii reklamowej. Pozyskane leady kwalifikuje się jako ciepłe i zimne, czyli osoby potencjalne zainteresowane współpracą z nami oraz osoby, które potencjalnie mogą być zainteresowane taką współpracą. Leady gorące, to osoby, które są gotowe do zakupu naszych towarów lub usług. 

Dla każdej firmy wartościowe leady są na wagę złota. Jest wiele sposobów generowania leadów, zależnie od przyjętej strategii marketingu i sprzedaży. Należy jednak wziąć pod uwagę nie tylko takie kwestie jak konwersję, wybór odpowiedniego narzędzia, google analytics, target np. b2b i b2c, czy piękny landing page. Nie należy zapominać, że korzystając z coldmailingu będziemy mieli do czynienia z pozyskiwaniem danych osobowych i świadczeniem usługi drogą elektroniczną. Warto więc, wziąc pod uwagę aspekty prawne dotyczące Twoich działań i zapewnić ich zgodność z RODO oraz innymi przpeisami – o czym więcej poniżej. 

Cold mailing na LinkedIn – dlaczego to popularna metoda pozyskiwania leadów sprzedażowych B2B?

LinkedIn, jako jedna z największych platform profesjonalnych, jest doskonałym miejscem do nawiązywania nowych kontaktów biznesowych a także reklamy. To przede wszystkim podyktowane specyfiką samej sieci:

Po pierwsze, właściwie każdy członek tej społeczności prowadzi tu działalność zawodową lub komercyjną, co oznacza wysokie prawdopodobieństwo skutecznego nawiązania współpracy.

Po drugie, cold mailing na LinkedIn ma inną dynamikę niż tradycyjny email marketing. Użytkownicy są bardziej skłonni odpowiadać na wiadomości, jeśli treść jest spersonalizowana i wygląda na autentyczną.

Wreszcie po trzecie, skuteczność kampanii cold mailing wynika z możliwości precyzyjnego targetowania grup docelowych. Możliwość segmentacji według branży, stanowiska czy lokalizacji sprawia, że wiadomości trafiają do osób najbardziej zainteresowanych danymi usługami czy produktami. 

Właśnie dlatego spersonalizowany cold mailing poprzez tą platformę ma duży wpływ, przede wszystkich w sferze B2B.

Oczywiście, aby jednak wykorzystać potencjał LinkedIn w kontekście cold mailingu, ważne jest przestrzeganie obowiązujących regulacji nie tylko prawnych, ale i samej platformy.

Jak pozyskać potencjalnych klientów z Linkedin zgodnie z regulaminem social mediów? 

Pytanie sprowadza się wprost do tego czy możemy automatycznie wysyłać wiadomości do użytkowników LinkedIn lub wciągnąć ich na listy mailingowe?

LinkedIn w swoim regulaminie podkreśla, że jest portalem dla profesjonalistów i zobowiązuje użytkowników m.in. do: 

• przestrzegania wszystkich przepisów prawa, bez ograniczeń praw dot. ochrony prywatności, praw własności intelektualnej, przepisów antyspamowych, praw dotyczących kontroli eksportu, przepisów podatkowych oraz wymogów prawnych; 
• korzystania z usług LinkedIn w sposób profesjonalny. 

LinkedIn wyraźnie dodaje, że nie wolno wykorzystywać botów lub innych automatycznych metod w celu uzyskania dostępu do Usług, dodawania lub pobierania kontaktów bądź wysyłania lub przekierowywania wiadomości.  

No to nasz piękny plan co do wrzucenia wszystkich naszych kontaktów na automatyczną listę mailingową spalił na panewce. 

Co jednak w przypadku, gdy będziemy wysyłać informacje marketingowe indywidualnie do poszczególnych potencjalnych klientów?  

Potrzebujesz konsultacji prawnej, aby ustalić czy pozyskujesz klientów na LinkedIn zgodnie z prawem? Skorzystaj z naszego formularza kontaktowego i otrzymaj bezpłatną, 15 minutową poradę prawną w ciągu 24 godzin. 

Cold mailing a przesyłanie indywidualnych wiadomości marketingowych?

Również tutaj trzymają nas zasady społeczności LinkedIn: „Proffesional community policies” nie zezwalają na wysyłanie spamu do innych użytkowników i wskazują, że nie wolno przesyłać wiadomości: 

• nieukierunkowanych (nieztargetowanych),  
• nieistotnych,  
• w oczywisty sposób niechcianych,  
• na które nie została wyrażona zgoda,  

• komercyjnych,  
• promocyjnych  

lub 

• bezinteresownie powtarzających się.  

Zakazane jest również wykorzystanie funkcji zaproszenia do wysyłania wiadomości promocyjnych do osób, których nie znasz, ani do innego rodzaju spamowania. 

No dobrze, to wiemy co mówi regulamin platformy… A może jednak powszechnie obowiązujące przepisy prawa zezwalają na tego rodzaju działania i ryzykujemy tylko ewentualnie usunięciem konta na LinkedIn? 

Cold mailing b2b oraz b2c – a co na to przepisy prawa?

Ustawa o świadczeniu usług drogą elektroniczną, dalej jako: „UŚUDE” w art. 10 zakazuje przesyłania niezamówionej informacji handlowej skierowanej do oznaczonego odbiorcy będącego osobą fizyczną za pomocą środków komunikacji elektronicznej, w szczególności poczty elektronicznej.  

Informacja handlowa definiowana jest w art. 2 pkt 2 UŚUDE jako każda informacja przeznaczoną bezpośrednio lub pośrednio do promowania towarów, usług lub wizerunku przedsiębiorcy, z wyłączeniem informacji umożliwiającej porozumiewanie się za pomocą środków komunikacji elektronicznej z określoną osobą oraz informacji o towarach i usługach niesłużącej osiągnięciu efektu handlowego pożądanego przez podmiot, który zleca jej rozpowszechnianie, w szczególności bez wynagrodzenia lub innych korzyści od producentów, sprzedawców i świadczących usługi.  

UŚUDE odnosi się tutaj do każdej formy komunikacji elektronicznej, a poczta elektroniczna wskazana jest przykładowo. Ustawa ta definiuje środki komunikacji elektronicznej jako rozwiązania techniczne, w tym urządzenia teleinformatyczne i współpracujące z nimi narzędzia programowe, umożliwiające indywidualne porozumiewanie się na odległość przy wykorzystaniu transmisji danych między systemami teleinformatycznymi, a w szczególności pocztę elektroniczną.  

Nie ma wątpliwości, że funkcja przesyłania indywidualnych wiadomości na platformie internetowej jaką jest LinkedIn spełnia powyższą definicję.  

Dla UŚUDE nie ma znaczenia, czy kontaktujemy się z osobą reprezentującą potencjalnego kontrahenta (b2b) czy konsumentem (b2c). 

Czy oznacza to zatem konieczność zaprzestania praktyki cold mailingu na LinkedIn?

Pozyskiwanie leadów – jak robić to zgodnie z prawem?

Warunkiem zgodnego z prawem przesłania informacji handlowej jest uzyskanie zgody na przesłanie oferty. Zgoda powinna być:

• wyrażona w sposób uprzedni, czyli przed przesłaniem Informacji handlowej;
• wyraźna, czyli nie może być dorozumiana lub domniemana;
• bezpośrednia, czyli wyrażona przez oświadczenie danej osoby lub poprzez jej jednoznaczne działanie potwierdzające (np. poprzez udostępnienie w celach marketingowych identyfikującego go adresu elektronicznego).

W przypadku wyrażenia takiej zgody na otrzymywanie informacji handlowej nie jest ona uznawana za niezamówioną. Dzięki temu nie podpadniemy pod sankcje z UŚUDE, która przewiduje np. karę grzywny. Nasze działanie marketingowe nie zostanie też uznane za czyn nieuczciwej konkurencji.  

Tu może rodzić się pytanie czy samo dodanie kogoś do sieci kontaktów na LinkedIn można uznać za taką wyraźną i świadomą zgodę? To jest między innymi punktem spornym i może różnić się w interpretacji prawnej.

Często jednak uważa się, że sama zgoda na dodanie do sieci kontaktów nie daje jednoznacznej zgody na przesyłanie oferty handlowej poprzez tę drogę, szczególnie kiedy przeznaczeniem danych na LinkedIn jest nawiązywanie relacji biznesowych, networking czy poszukiwanie nowych możliwość zawodowych. Nie ma więc pełnej jasności prawnej w tej kwestii i aby minimalizować ryzyko lepiej nawiązanie kontaktu rozpocząć wpierw od zapytania o zgodę.

Dla porządku dodam, że jeśli planujesz rozpocząć wysyłkę newslettera na swojej stronie internetowej, zasada jest ta sama. Newsleter bez wątpienia jest informacją handlową, a tym samym, podobnie jak przy cold mailingu, potrzebujesz uzyskać zgody, aby legalnie, bez ryzyka prawnego, dostarczać newesletter. 

Szczegółowe informacje o newsletterze znajdziesz w tym artykule:

• Legalny newsletter i lead magnet – krok po kroku
• 5 rzeczy, o których musisz pamiętać wysyłając zgodny z prawem newsletter

Jak zapytać o zgodę na przesłanie oferty?

Czy wysłanie e-maila, który jedynie prosi o zgodę na przedstawienie oferty, wymaga już wcześniejszej zgody? Stanowiska są zróżnicowane. Niektórzy autorzy wskazują, że nawet skierowanie do potencjalnego klienta zapytania o możliwość przesłania informacji handlowej stanowi naruszenie art. 10 UŚUDE. Pogląd ten jednak w mojej ocenie nadmiernie ogranicza możliwości prowadzenia marketingu.  

Definiując marketing bezpośredni jako zachęcanie do zakupu towarów lub usług danego przedsiębiorcy, wydaje się, że sama możliwość inicjowania kontaktu poprzez zapytanie o zgodę nie powinna być podważana. Niestety dotychczasowe stanowiska organów, np. Prezesa Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów, nie pozwalają w pełni „spać” spokojnie. UOKiK wyrażał poglądy, że pytanie o zgodę to rodzaj marketingu bezpośredniego i praktyka ta może być uznana za spam.

Dlatego, by zminimalizować ryzyko uznania naszego zapytania za spamming, przy pierwszym kontakcie i pozyskiwaniu leadu należy kierować się rozsądkiem i… minimalizmem. 

Pierwsza wiadomość przesyłana, czy to na LinkedIn czy mailowo powinna stanowić w istocie wyłącznie zapytanie o możliwość przesłania oferty. Swego rodzaju zagajenie tematu, a nie zaś informację  handlową. Aby tak było, wysyłając maila z zapytaniem ograniczmy się do zapytania czy adres e-mail dostępny na stronie jest adresem firmowym i czy służy do kontaktów służbowych. W tej samej wiadomości możemy od razu zapytać, czy jest możliwe przesłanie na ten adres informacji handlowej. 

Marketing bezpośredni jest działaniem informującym wprost o możliwości nabycia towaru, usług lub składaniem potencjalnym klientom propozycji zawarcia umowy. Jeżeli więc zadajemy neutralne pytanie o możliwość przesyłania informacji handlowych nie powinno być to uznane za przesłanie niezamówionej informacji handlowej.  

Podsumowując, aby nie zostać posądzonym, że ta pierwsza wiadomość z prośbą o przesłanie informacji handlowej stanowi w istocie informację handlową należy wystrzegać się szerokiego opisu zalet firmy i przedstawienia pełnej jej oferty. Ta wiadomość powinna stanowić zagajenie rozmowy i dopiero po uzyskaniu od drugiej strony zgody powinno nastąpić przesłanie oferty. 

Generowanie leadów b2b a ochrona danych osobowych i RODO? 

Bardzo istotnym aspektem w kontekście cold mailingu jest sposób pozyskania danych adresata. W przypadku LinkedIn – od użytkowników tego portalu oczekuje się samoistnego udostępniania aktualnych informacji kontaktowych czy zawodowych dostępnych publicznie dla użytkowników serwisu lub konkretnych osób. W związku z tym, według wielu interpretacji, przetwarzaniu tak pozyskanych danych RODO nie stoi na drodze.

Trzeba jednak pamiętać, że z momentem uzyskania kontaktu mailowego do osoby znalezionej na LinkedIn stajemy się administratorem jej danych osobowych. Oznacza to, że powinniśmy przekazać jej informację o tym, że przetwarzamy jej dane osobowe. 

Zgodnie z RODO w takiej klauzuli powinniśmy przede wszystkim zawrzeć  3 informacje: oświadczenie o tym, że przetwarzamy dane osobowe tej osoby, wyjaśnienie, w jakim celu to robimy oraz opisać, jakiego rodzaju uprawnienia jej przyslugują w związku z przetwarzaniem jej danych osobowych.

Taką klauzulę nalezy umieścić w pierwszej wiadomości, np. w załączniku lub w stopce maila (w stopce można umieścić początek klauzuli wraz z linkiem do pełnej treści).

W tym aspekcie ważną kwestią pozostaje delegowanie kampanii  cold mailingowych zewnęrznej firmie. Jeśli decyzdujemy się na taką współpracę, pamiętajmy nie tylko o zawarciu odpowiedniej umowy cywilnoprawnej dotyczącej współpracy, ale także o szczegółowym uregulowaniu kwestii związanych z przetwarzaniem danych osobowych. Należy określić kto pełni rolę administartora danych i podmiotu przetwarzająego, a także na kim spoczywa obowiązek informacyjny zgodnie z art 13 RODO (lub art. 14 RODO) oraz czy jest konieczne zawarcie umowy o powierzeniu przetwarzania danych osobowych. 

Uzasadniony interes administratora jako podstawa przetwarzania danych przy coldmailingu?

W przepisach RODO wskazuje się, że jedną z możliwych podstaw dla działań marketingowych skierowanych wobec osoby fizycznej może być prawnie uzasadniony interes administratora danych. W motywie 47 preambuły RODO czytamy „przetwarzanie danych osobowych do celów marketingu bezpośredniego można uznać za działanie wykonywane w prawnie uzasadnionym interesie.”

Prawnie uzasadniony interes opiera się na realizacji celów administratora, przy jednoczesnym zachowaniu zgodności z przepisami prawa oraz respektowaniu fundamentalnych praw i wolności jednostek, których dane są przetwarzane – w tym przypadku osób, do których kierowana jest komunikacja marketingowa.

Przyjęcie cold mailingu za formę marketingu bezpośredniego sugerowałoby zatem, że jest to działanie zgodne z przepisami RODO. Jednakże dyskusyjne po pierwsze pozostaje czy wysłanie informacji w formie cold maila spełnia te kryteria uzasadnionego interesu. Po drugie, tam gdzie obowiązujące regulacje wymagają uzyskania zgody, zastosowanie marketingu bezpośredniego na podstawie prawnie uzasadnionego interesu nie jest możliwe. Nie zapminajmy, że art. 10 UŚUDE warunkuje dopuszczalność przesyłania niezamówionej informacji handlowej od uzyskania uprzedniej zgody odbiorcy. Z uwagi na to ograniczenie, ścieżką legalizującą rozpoczęcie cold mailingu powinna być zgoda.

Ograniczenia stosowania marketingu bezpośredniego

Przechodząc do jednego z najważniejszych aspektów cold mailingu, który często jest ignorowany – ograniczeń prawnych. Rozumienie tych ograniczeń jest kluczowe dla korzystania z tej techniki w sposób efektywny i, co najważniejsze, legalny. Obok konieczności uzyskania zgody, przy stosowaniu cold mailingu należy mieć na uwadze:

1. Zasadę minimalizacji danych – Jednym z podstawowych ograniczeń stosowania marketingu bezpośredniego jest zasada minimalizacji danych. Według tej zasady firmy mogą zbierać tylko te dane osobowe, które są niezbędne do osiągnięcia celów ich działalności. Dla marketerów oznacza to konieczność skupienia się na informacjach ścisłe związane z oferowanym produktem czy usługą.
2. Prawo do zapomnienia – Osoba, której dane zostały zebrane, ma prawo żądania ich usunięcia („prawo do zapomnienia”). Może ona też zażądać przerwania przysłanych jej komunikatów marketingowych.

Podsumowanie

Biorąc pod uwagę możliwość nawiązywania nowych kontaktów biznesowych oraz zdobywanie potencjalnych klientów lub partnerów bizneoswych, cold mailing stanowi ważną część strategii każdego przedsiębiorcy poszukującego rozwoju swojej firmy.

Cold mailing na LinkedIn może być legalny, o ile przestrzegasz określonych reguł. Faktycznie stosowanie cold mailingu napotyka pewne wyzwania i niedogodności. Ale kiedy wykonasz go prawidłowo,  staniesz o krok bliżej do nawiązania relacji bizneoswej, bez obawy o konsekwencje prawne.

O czym powinieneś zatem pamiętać:

1. o unikaniu masowego wysyłania nieukiernkowanych treści;
2. o uzyskaniu wyraźnej, uprzedniej zgody na przesyłanie informajci handlowej, czyli musisz wiedzieć wproast, że dana osoba jest zainteresowana twoją ofertą;
3. o zawarciu w pierwszej wiadomości e-mail, którą będzie zapytanie o zgodę na przesłanie infromacji handlowej, informacji o przetwarzaniu danych osobowych danej osoby, ich celu i uprawnieniach tej osoby;
4. o stosowaniu się do zasady minimalizmu danych, czyli nie zbieraj więcej danych, aniżlei są potrzebne do zaoferowania Twoich usług lub towarów;
5. W przypadku skorzystania z oferty zewnętrznych firm obsługujących kampanie cold mailingowe, starannie reguluj kwestie związane z przetwarzaniem danych zgodnie z RODO. 

Pamiętaj też, cold e-mail marketing nie musi koncentrować się wyłącznie na bezpośredniej ofercie sprzedażowej. Może to być zaproszenie do subskrypcji newslettera lub pobrania e-booka, czego efektem będzie budowanie świadomości marki wśród subskrybentów.

W przypadku wątpliwości dotyczących cold mailingu na LinkedIn, nie musisz się martwić – jesteśmy tutaj, aby pomóc. Jesteśmy gotowi ocenić zgodność z prawem, dostosować strategię do regulacji i zapewnić, że Twoje działania będą nie tylko skuteczne, ale również w pełni zgodne z obowiązującymi przepisami. Wystarczy, że skorzystasz z naszego formularza i zostawisz nam swój adres e-mail / numer telefonu a chętnie pomożemy Ci i Twojej firmie.

Zdjęcie dodane przez Olha Ruskykh.