Z doświadczenia wiem, że twórcy aplikacji częściej zastanawiają się o jakie kolejne funkcje rozbudować swój produkt, aby zdobyć zainteresowanie kolejnych odbiorców, aniżeli – jaką strategię cenową przyjąć, aby już dobrze funkcjonująca aplikacja konwertowała i przełożyła się na zysk. Z drugiej strony wybór modelu monetyzacji nie jest zadaniem prostym. Wybierzesz zbyt wysoki plan cenowy, a odstraszysz swoich użytkowników. Będziesz pobierał za małe opłaty, a stracisz swoją marżę.
Te znane mi bolączki skłoniły mnie do opisania popularnych modeli monetyzacji SaaS-ów i zebrania praktycznych porad, które pomogą Ci w wyborze legalnej i skutecznej strategii.
Podsumowanie na start
Nie chcesz czytać całego artykułu? Poznaj najważniejsze wady i zalety poszczególnych modeli monetyzacji już na początku!
- Model freemium
plusy: możliwość zdobycia potencjalnych klientów szybciej, przy ograniczonych kosztach marketingu, możliwość przetestowania funkcji Twojej aplikacji na różnych grupach odbiorców; często spotykany w start-upowym środowisku;
minusy: brak pewności, że oferowane bezpłatne funkcje są na tyle atrakcyjne, aby przyciągnąć nowych użytkowników, jednocześnie jednak dostatecznie ograniczone, aby zachęcić do przejścia na plany płatne; - Subskrypcja
plusy: przewidywalność przychodów, możliwość zaplanowania budżetu na marketing (np. newsletter), możliwość analizowania nie tylko liczby klientów, ale i ich przepływu;
minusy: trudność w przekonaniu użytkowników do decyzji o zakupie abonamentu, konieczność inwestowania w marketing w celu dotarcia do grupy docelowej; - Płatność za użytkowanie (pay as you go):
plusy: możliwość szybszego zachęcenia nowych klientów do zakupu dostępu aplikacji – klient nie płaci za nic, czego nie używa (co może być istotne zwłaszcza dla klienta, który pracuje w zwinnym otoczeniu), możliwość dotarcia do szerokiej grupy odbiorców, od startup’ów do korporacji;
minusy: trudność w przewidzeniu ilości usług, jaka zostania wykorzystana, co przekłada się na nieprzewidywalność przychodów; - Licencjonowanie:
plusy: możliwość prognozowania przychodów, elastyczność w oferowanych licencjach;
minusy: dystans użytkowników do wiązania się warunkami zawartymi w licencji (ile są w stanie zapłacić za korzystanie z software’u na wskazanych warunkach); - Sprzedaż aplikacji white label:
plusy: wielobranożowość (możliwość sprzedaży oprogramowania wielu branżom), dobre rozwiązanie dla firm nie dysponujących dużymi zasobami finansowymi);
minusy: brak unikalności (fakt, że wiele podmiotów może korzystać z tego samego rozwiązania może zniechęcać potencjalnych odtwarzaczy rynkowcych do jego zakupu);
Co to jest Saas pricing?
Saas pricing to metody stosowane do ustalania cen produktu lub usług saasowych. Ustalanie cen jest przy tym jednym ze strategicznych manewrów dla każdej firmy, nie tylko startup’u. Bez zadbania o regularny przepływ środków trudno bowiem będzie o utrzymanie się na rynku.
Podejmując decyzję o modelu wyceny usług w modelu SaaS pod uwagę musisz wziąć takie czynniki jak:
- wielkość Twojej firmy/rozpoznawalność marki – czy masz już ugruntowaną pozycję na rynku czy dopiero próbujesz wejść na rynek?
- wartość produktu lub usługi – czy lub czym Twój produkt lub usługa wyróżnia się od innych?
- konkurencja – kim są Twoi konkurenci i jakie funkcjonalności oferują, których Ty nie zapewniasz?
- buyer persona – kim jest Twoja grupa docelowa i dlaczego potrzebuje Twojego produktu lub usługi?
- system obsługi klienta – jaki jest poziom interakcji, który klienci potrzebują do zakupu i korzystania z produktu/usługi? Czy aplikacja jest samoobsługowa (tzw. low touch model) czy konieczny jest onboarding użytkownika (tzw. high touch model)?
(Dalsza część artykułu poniżej.)
Newsletter, który pomoże Ci rozwinąć 
Twoją firmę technologiczną lub software house pod kątem prawnym i biznesowym.
Dołącz do społeczności właścicieli, kadry zarządzającej i managerskiej w firmach technologicznych i software house! Otrzymuj co 2 tygodnie najważniejsze informacje.
Więcej o naszym newsletterze „Let’s talk tech” przeczytasz pod linkiem: https://letstalktech.pl/
Po zapisaniu się odbierz od nas powitalnego maila z bonusami m.in. bezpłatne nagrania webinarów i szkoleń dla startupów i branży tech!
W razie problemów, napisz do nas. Sprawdź folder spam/oferty.
Aktywując przycisk pod formularzem, akceptujesz nasz Regulamin (w zakresie dotyczącym Newslettera) oraz wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści edukacyjnych, informacji o produktach i usługach kancelarii Creativa Legal Korol Szczudło adwokaci sp.p., np. o nowych artykułach, kursach on-line, czy zniżkach. Przeczytaj, w jaki sposób przetwarzamy Twoje dane osobowe w naszej Polityce prywatności.
Jakie jest pięć najpopularniejszych modeli monetyzacji w SaaSie?
Freemium
Jedna z najpopularniejszych strategii cenowych.
Polega na oferowaniu oprogramowania w dwóch wersjach: darmowej (free) i płatnej (premium). Darmowa wersja zawiera podstawowy zestaw funkcji lub jest ograniczona w pewien sposób, a użytkownicy mogą z niej korzystać bezpłatnie. Celem jest zachęcenie użytkowników do wypróbowania aplikacji i przekonanie ich o jej wartości.
Jeżeli po przetestowaniu podstawowych funkcjonalności użytkownik doceni wartość aplikacji i chce następnie uzyskać dostęp do bardziej zaawansowanych funkcji lub możliwości, musi przejść na płatny plan. To sprawia, że model freemium może być skutecznym narzędziem do „wymiany” użytkowników na płatnych klientów, gotowych, aby płacić za rozbudowane funkcje i usługi w saasach.
Również Ty w swojej aplikacji SaaS możesz zaoferować różny zakres usług dla użytkowników posiadających darmowe konta oraz przygotować dodatkowy zestaw funkcjonalności dla użytkowników korzystających z płatnych kont premium.
Kluczowym jest przy tym zapewnienie odpowiedniej wartości i zakresu funkcji w darmowej wersji aplikacji. Jeżeli darmowa wersja aplikacji będzie miała za dużą ilość i jakość funkcji, które są ważne dla użytkownika, to trudno go będzie przekonać na przejście do wersji płatnej. Z drugiej strony, jeśli bezpłatna wersja aplikacji nie spełnia oczekiwań z powodu zbyt ograniczonej funkcjonalności, użytkownik nie będzie zainteresowany jej ulepszeniem. W efekcie nie zdecyduje się na płatne konto, a Ty będziesz musiał/a zrewidować swój cennik.
Warto pamiętać, aby wybierając model freemium, przygotować do wyboru różne plany cenowe, które pozwolą użytkownikom na wybór najlepszego dla nich rozwiązania.
W modelu Freemium działa m.in. popularne narzędzie do komunikacji zdalnej – Slack.
Subskrypcja
Płatna subskrypcja to model monetyzacji, który opiera się na regularnych opłatach użytkowników za korzystanie z saasów. Sprawdza się zwłaszcza w przypadku aplikacji dostępnych na rynku marketingu cyfrowego.
W tym modelu użytkownik ma do wyboru najczęściej między planem abonamentu miesięcznego lub rocznego, bez oferowania mu okresu próby czy złożonej struktury cenowej.
Korzyścią jest możliwość oferowania różnych abonamentów o zróżnicowanych cenach, okresach czasowych i funkcjonalnościach. Dzięki temu łatwiej jest przyciągnąć użytkowników, by następnie przekonać ich do przejścia na wyższy poziom subskrypcyjny. Jednocześnie model ten pozwala dokonywać bieżącej analizy zachowań użytkowników (zapisy, anulowania, przejścia na wyższy poziom) i szybko reagować w przypadku zbyt dużej „ucieczki” użytkowników.
Ta strategia cenowa jest szczególnie odpowiednia dla produktów, które zapewniają dostęp do regularnie aktualizowanych treści, takich jak e-poradniki, e-booki, muzyka.
W modelu obowiązkowej subskrypcji działa np. Netflix.
Płatność za użytkowanie (pay as you go)
Model płatności za użytkowanie aplikacji SaaS to rozwiązanie, które pozwala użytkownikom na płacenie tylko za faktyczne korzystanie z aplikacji. Charakterystycznym elementem tego modelu jest niski koszt początkowy – użytkownik musi zapłacić tylko za to, z czego będzie korzystać od razu. Użytkownicy mogą być obciążeni na podstawie liczby dokonanych transakcji, ilości przechowywanych i pobieranych danych, ilości wystawionych faktur czy ilości żądań API.
Powszechnym przypadkiem stosowania tego modelu biznesowego są zasoby w chmurze. Na przykład Amazon Web Service (AWS) oferuje wiele usług w chmurze, z których każda ma własny system płatności zgodnie z rzeczywistym wykorzystaniem.
Jeśli zatem oferujesz platformę mailingową, klient może zapłacić za wysłanie 1000 e-maili w jednym miesiącu i nie płacić w następnym miesiącu nic, kiedy nie wyśle żadnego.
Zastosowanie tego modelu pozwala poznać klienta, zrozumieć, ile klienci używają i kiedy korzystają z aplikacji. Informacje te są nieocenione przy przygotowywaniu przyszłych cenników i ofert dla klientów. Ważne jest przy tym, aby system płatności był skonfigurowany do łatwego i precyzyjnego śledzenia użycia przez użytkownika. W przeciwnym razie trudno liczyć na lojalność klientów.
Potrzebujesz pomocy przy wdrożeniu SaaSu? Wypełnij formularz i umów się z nami na 15 minutową bezpłatną konsultację. Porozmawiamy o tym, jakie masz problemy i jak możemy Ci pomóc.
Licencjonowanie
Model licencjonowania to rozwiązanie, które za uiszczenie opłaty licencyjnej pozwala użytkownikowi na korzystanie z aplikacji. W przeciwieństwie do subskrypcji, gdzie nie jako dochodzi do „wypożyczenia” oprogramowani na jakiś czas, licencja przyznaje użytkownikowi prawo do korzystania z oprogramowania. Licencja może zostać udzielona terminowo lub bezterminowo.
Standardowe licencjonowanie SaaS odbywa się zazwyczaj na zasadzie per-user, gdzie licencja jest wydawana każdemu użytkownikowi, który zalogował się do aplikacji (często rozliczeniom towarzyszy stosowny raport).
Decydując się na ten rodzaj strategii cenowej, należy pamiętać o zapewnieniu odpowiedniej przejrzystości warunków i zakresu licencji (używania oprogramowania) oraz zasad płatności. Warto przewidzieć różne plany licencjonowania i okresy ważności licencji. Pozwoli to użytkownikom na wybór najlepszego dla nich rozwiązania.
W tym modelu należy pamiętać, że jeśli udostępniasz oprogramowanie użytkownikom końcowym, na które sam uzyskałeś licencję od producenta, licencja, którą Ty udzielasz swojemu klientowi nie może być w żadnym aspekcie szersza od licencji uzyskanej od producenta.
Znaną aplikacją saasową w tym modelu jest Microsoft Office 365.
Sprzedaż aplikacji white label
Inną popularną strategią jest podejście white label. Jest to strategia, w której producent tworzy produkt lub usługę, a następnie udostepnia go firmom, które mogą sprzedawać ten produkt lub usługę pod własną marką. Innymi słowy, jako producent dostarczasz gotowe rozwiązanie, które
- pozwala Twoim klientom uniknąć kosztów związanych z jego oprocawoaniem, projektowaniem i testowaniem;
- może zostać dla nich dostosowane, zgodnie z ich potrzebami.
Rozwiązanie white label pozwala osiągać przychód na kilku poziomach:
- opłaty za wdrożenie – opłaty za dostosowanie podstawowej wersji oprogramowania do preferencji klienta i jej wdrożenie;
- opłaty licencyjnej – opłaty od klientów za korzystanie z oprogramowania. Opłaty, podobnie jak wyżej, mogą mieć charakter opłat stałych, płatnych regularnie co miesiąc, co rok. Mogą także zostać uzależnione od liczby użytkowników, ilości dostępnych funkcji lub innych parametrów;
- opłaty za usługi wsparcia i utrzymania – opłaty za świadczenie usług wsparcia technicznego oraz utrzymania oprogramowania dla klienta. Te usługi moga obejmować rozwiązywanie problemów (błędów, usterek), aktualizacje, dostarczanie nowych funkcji, itp.
- opłaty za szkolenia – w zależności od rodzaju oprogramowania można oferować szkolenia w zakresie korzystania z dostosowanej aplikacji.
W tym modelu również należy zadbać o jasną strukturę cenową, która obejmie koszty związane z wdrożeniem aplikacji, koszty korzystania z niej (np. udzielenia licencji), koszty związane ze wsparciem i utrzymaniem oprogramowania dla klienta. Warto też przewidzieć klauzulę waloryzacyjną, która pozwoli Ci na okresowe dostosowywanie wartości opłart do wskaźników inflacji lub innych wskźników ekonomicznych.
Podsumowanie
Wybór odpowiedniego modelu monetyzacji dla Twojego biznesu i praca nad nim może być wyzwaniem. Zwłaszcza, że nie istnieje jeden słuszny wybór. Wszystko zależy od wartości Twojej aplikacji, liczby użytkowników, grupy docelowej.
To, co jest przy tym istotne to, po pierwsze, aby być pewnym swojego produktu. Po drugie, należy znaleźć równowagę między rentownością a dobrym doświadczeniem klienta. Ustalanie cen czy zmiana cenników nie powinny być bowiem negatywnym doświadczeniem, ani dla Ciebie, ani Twojego klienta.
Jeśli zadbasz przy tym o takie aspekty, jak:
- przejrzystość opłat i transparentność komunikacji w zakresie warunków płatności, w tym zmian cennika;
- klarowność zasad reklamacji i zwrotów produktu;
- prostota zasad rezygnacji z korzystania aplikacji lub jej wersji płatnej
i jednocześnie nie potraktujesz po macoszemu kwestii:
- zapewnienia odpowiedniego poziomu bezpieczeństwa swoich użytkowników i ich danych;
- udzielenia użytkownikom wszystkich niezbędnych informacji w zrozumiały sposób, np. tworząc jasne dokumenty, takie jak regulamin korzystania z aplikacji i politykę prywatności
z dużym prawdopodobieństwem możesz liczyć na lojalność swoich klientów. Przejrzysty i zrozumiały model eliminuje problemy użytkowników związane z decyzjami zakupowymi. A z kolei, więcej pozytywnych decyzji o skorzystaniu z aplikacji bezpośrednio przekłada się na wzrost Twoich przychodów. Twój biznes zaczyna być skalowalny 🙂
Dokonując zatem wyboru odpowiedniego modelu pricingu dla Twojego saasowego produktu, nie zapominaj o kwestiach prawnych. Jeśli nie masz pewności, jak należy zadbać o prawną część przyjętej przez Ciebie strategii cenowej, skontaktuj się z nami wypełniając prosty formularz kontaktowy. Z przyjemnością pomożemy 🙂
Zdjęcie dodane przez Karsten Madsen.
