Jak sprzedawać produkty i usługi online międzynarodowo?

apple-devices-books-business-coffee-572056
Arkadiusz Szczudło

Arkadiusz Szczudło

Jestem adwokatem, Partnerem Zarządzającym w kancelarii Creativa Legal, wiceprezesem fundacji Creativa Education, mentorem i twórcą internetowym. Specjalizuję się w prawie nowych technologii oraz prawnym wsparciu biznesu – w tym w szczególności e-commerce i biznesu online. Jestem ekspertem w zakresie prawnych aspektów technologii blockchain.

Spis treści

Sprzedaż międzynarodowa to wielki krok w rozwoju każdej marki. Coraz większa liczba przedsiębiorców się na niego decyduje, a to dlatego, że stale postępująca globalizacja oraz nowoczesne rozwiązania technologiczne, sprawiają, że docieranie do klientów z innych państw jest prostsze, niż kiedykolwiek wcześniej. Mimo wszystko, nie wszyscy jednak wiedzą z czym tak naprawdę wiąże się sprzedaż produktów za granicę. Jeśli i Ty zastanawiasz się nad sprzedażą międzynarodową – dedykujemy Ci ten artykuł!

Podsumowanie na start

Nie chcesz czytać całego artykułu? Zapoznaj się z naszym podsumowaniem poniżej:

  1. Pierwszym krokiem przed właściwym umiędzynarodowieniem działalności może być wejście na zagraniczną platformę typu marketplace lub podobną.
  2. Punktem wyjścia do właściwego skalowania działalności powinien być wybór kraju docelowego oraz wszechstronna analiza dotyczących go czynników prawno-ekonomicznych. 
  3. Strona internetowa dedykowana klientom zagranicznym powinna być stworzona w całości w lokalnym języku, przy pomocy profesjonalnego tłumacza. 
  4. Wejściu na rynek zagraniczny powinny towarzyszyć intensywne działania marketingowe skierowane do konkretnej grupy docelowej.
  5. Budowanie marki za granicą najczęściej wymaga dokonania rebrandingu oraz wiąże się z koniecznością ochrony posiadanej własności intelektualnej przed zawłaszczeniem przez lokalnych konkurentów.
  6. Istotnym argumentem za lub przeciw wejściu na rynek danego państwa jest obowiązujący w nim system podatkowy i celny.
  7. Międzynarodowa działalność e-commerce wymaga posiadania regulaminu i polityki prywatności sporządzonych w języku obowiązującym w kraju docelowym lub w języku angielskim (przy działalności globalnej).
  8. Decyzja o skalowaniu biznesu i wchodzeniu na rynek zagraniczny powinna być przede wszystkim uzasadniona ekonomicznie (nie warto podejmować jej wyłącznie ze względów prestiżowych).

Sprawdź również poniższe nagranie wideo lub podcast

Listen to „Sześć błędów, które musisz poprawić w swoim sklepie internetowym | Kawka nr 32” on Spreaker.

Sprzedaż przez zagraniczny marketplace jako pierwszy krok sprzedaży międzynarodowej

Jeśli chcesz zacząć sprzedażowy podbój innych krajów, pierwszym krokiem przed właściwym umiędzynarodowieniem działalności może być rozpoczęcie sprzedaży na zagranicznej platformie typu marketplace lub pochodnej (takiej jak Amazon, Aliexpress, eBay lub inne lokalne odpowiedniki).

Takie platformy mogą okazać się naprawdę wygodnym narzędziem. Dysponują  gotowymi narzędziami niezbędnymi do obsługi zamówień, a ponadto cieszą się dobrą renomą i zaufaniem użytkowników. Dzięki tym zaletom, korzystanie z nich jest najprostszym i zarazem najmniej kosztownym sposobem na dotarcie z ofertą do klientów w innych państwach oraz na zebranie cennych doświadczeń na przyszłość (np. czy w danym kraju istnieje popyt na Twoje produkty).

Niestety korzystanie z platformy typu marketplace ma również swoje wady, takie jak konieczność uiszczania prowizji od sprzedaży oraz trudności w budowaniu wizerunku własnej marki (mimo wszystko zawsze pozostaje ona bowiem “w cieniu” marketplace). Te minusy nie powinny  jednak przesłaniać korzyści wymienionych wyżej, zwłaszcza gdy ma to być jedynie wstęp do Twojej zagranicznej działalności. 

Przeczytaj też:

Wybór kraju docelowego

Jeśli decydujesz się od razu przystąpić do zagranicznej ekspansji to musisz wiedzieć, że kluczową rolę w tym procesie powinien odegrać wybór kraju lub krajów stanowiących Twój cel. Często decyzja tadeterminuje wszystkie późniejsze działania obliczone na umiędzynarodowienie biznesu. Powinna być ona poprzedzona wszechstronną analizą wielu czynników, wśród których należy wskazać:

  • istnienie niszy rynkowej, którą mógłbyś wypełnić – nie warto wchodzić na rynki przesycone, w pełni zagospodarowane przez lokalne podmioty;
  • potencjalnych konkurentów – powinieneś znać ich mocne i słabe strony, a także posiadać strategię, która pozwoli Ci skutecznie rywalizować z nimi o klientów;
  • otoczenie prawno-podatkowe, w szczególności wysokość należności publicznoprawnych (podatków, ceł) oraz wymogów prowadzenia działalności (np. obowiązek uzyskania odpowiednich zezwoleń);
  • stabilność gospodarki i systemu politycznego danego państwa;
  • sytuację międzynarodową (np. embargo na eksport do danego państwa określonych towarów);
  • przynależność państwa do określonego obszaru językowo-kulturowego (np. europejskich krajów niemieckojęzycznych, hiszpańskojęzycznych krajów Ameryki Południowej), co umożliwia łatwiejsze rozszerzanie działalności na kraje sąsiednie.

Zważywszy, że samodzielne rozeznanie w powyższych kwestiach może stanowić dla Ciebie spore wyzwanie, możesz skorzystać w tym zakresie z pomocy profesjonalnego doradcy, zawodowo zajmującego się wprowadzeniem przedsiębiorców na rynki zagraniczne. Pomocniczo możesz także poszukać informacji na forach tematycznych zrzeszających przedsiębiorców, którym udało się wejść na dany rynek.

Przygotowanie strony internetowej pod sprzedaż międzynarodową

Kiedy wybierzesz już kraj docelowy lub uznasz, że chcesz prowadzić działalność wobec wszystkich krajów, Twoim kolejnym krokiem będzie przygotowanie dedykowanej temu celowi strony internetowej, za pomocą której będziesz sprzedawał swoje produkty lub usługi (warto w tym celu wykupić lokalną lub globalną domenę internetową).

Strona internetowa powinna być przetłumaczona na język obowiązujący w kraju docelowym. Nie warto być w tym zakresie minimalistą i poprzestać na tłumaczeniu tylko informacji kluczowych z punktu widzenia klienta (np. opisów produktów), a całą resztę pozostawić nieprzetłumaczoną. Wprawdzie w obrocie spotykane są tego rodzaju rozwiązania, ale przynoszą więcej szkód niż pożytku – pomijając względy estetyczne, zbudowana w ten sposób strona wygląda nieprofesjonalnie i z dużą pewnością będzie odstraszała klientów. 

Powyższe uwagi pozostają aktualne także w odniesieniu do innej “drogi na skróty”, czyli korzystania z translatora (np. popularnego Tłumacza Google). Mimo, że z roku na roku jakość tłumaczeń tworzonych przez takie narzędzia poprawia się to jednak z punktu widzenia profesjonalisty nadal pozostają one niezadowalające (o czym zapewne nieraz miałeś okazję przekonać się osobiście). 

Porozmawiaj z ekspertem

Stoisz przed wyzwaniem? Szukasz najlepszego rozwiązania dla swojego problemu, który opisałem w tym artykule? Sprawdź, czy jestem w stanie Ci pomóc.

Skorzystaj z formularza lub napisz bezpośrednio na mojego maila a.szczudlo@creativa.legal

Administratorem Twoich danych osobowych będzie kancelaria Creativa Legal sp.p. Przeczytaj więcej w naszej Polityce prywatności.

Aby korzystanie z Twojej strony było dla klientów przyjemnością, powinna być ona po pierwsze w całości przetłumaczona na lokalny język, a po drugie – przetłumaczona przez profesjonalistę. Wprawdzie generuje to dodatkowe koszty, lecz w zamian za to daje gwarancję, że język strony będzie “żywy”, uwzględniający lokalne zwroty grzecznościowe oraz prawidłowy sposób formułowania wypowiedzi, a to z kolei może przełożyć się na większą ilość składanych zamówień.

Oprócz tłumaczenia, strona internetowa powinna ogólnym układem i wyglądem przypominać strony lokalnych sklepów. W tym celu warto zastosować podobne mechanizmy dotyczące chociażby wyszukiwania towarów czy składania zamówień – nie chodzi tu oczywiście o proste kopiowanie cudzych rozwiązań, lecz wyjście naprzeciw przyzwyczajeniom klientów. 

Jeżeli będziesz tworzył zagraniczną wersję Twojej strony internetowej dla klientów z innego kraju UE, pamiętaj, że musisz pozostawić im wybór, czy chcą z niej skorzystać. Wynika to z unijnego zakazu geoblokowania, zgodnie z którym klienci z UE mogą wybrać, czy chcą skorzystać ze strony oryginalnej, czy ze strony dedykowanej dla ich kraju. Możesz wymuszać korzystanie z strony dedykowanej klientom zagranicznym jedynie w przypadku klientów spoza UE.

Ostatnią istotną kwestią wiążącą się ze stroną internetową przeznaczoną dla zagranicznych klientów są dokumenty dostępne dla konsumentów (chodzi tutaj na przykład o regulamin sklepu i jego politykę prywatności). Pamiętaj że nawet jeżeli masz działalność zarejestrowaną w Polsce to takie dokumenty powinny również być przetłumaczone na język lokalny lub angielski (gdy sprzedaż ma zasięg globalny).

Sprzedaż międzynarodowa a marketing

Wchodząc na nowy rynek jesteś często podmiotem zupełnie anonimowym, dlatego znaczną część swoich sił i środków będziesz musiał poświęcić na działania marketingowe. Sam efekt nowości nie sprawi, że od razu pozyskasz lokalnych klientów – nie będą oni bowiem wiedzieli o Twoim istnieniu. Właśnie dlatego to Ty musisz zadbać, aby wyjść do klienta jako pierwszy.

W celu dotarcia do potencjalnych klientów możesz skorzystać z całej gamy narzędzi marketingowych, w szczególności reklam w mediach społecznościowych lub usług oferowanych influencerów. Ważne jest przy tym precyzyjne kierowanie przekazu do konkretnej grupy docelowej, którą chciałbyś pozyskać – musisz zatem dokładnie ją zdefiniować i umieszczać swoje reklamy tam, gdzie z pewnością zostaną zauważone. 

Co oczywiste, Twoje reklamy powinny być sformułowane przyjaznym językiem, zachęcającym do skorzystania z Twojej oferty, gdyż na nieciekawe lub obcojęzyczne komunikaty nikt nie zwróci uwagi. Pamiętaj przy tym, że celem Twoich działań jest przekonanie klientów, aby zrezygnowali z usług lokalnej konkurencji na rzecz podmiotu zagranicznego (czyli Ciebie) – musisz zatem odpowiednio zmotywować ich do podjęcia takiej decyzji (np. organizując akcję promocyjną).

Zawsze radzę, aby takie współprace, czy to z influencerami, czy z  agencjami marketingowymi były uregulowane umową – nie możesz o tym zapomnieć. Warto również zwrócić uwagę na lokalne przepisy, które mogą zakazywać pewnego rodzaju reklam, co może skończyć się nałożeniem kary na Twój biznes. 

Przeczytaj także: Konkurencja używa Twojej marki do pozycjonowania się w Internecie?

Rebranding i ochrony własności intelektualnej 

Z marketingiem ściśle wiąże się kwestia nazwy, pod którą będziesz działał na nowym rynku. Rozważając, czy zachować własną w niezmienionym brzmieniu, czy stworzyć jej lokalny odpowiednik, powinieneś wziąć pod uwagę jej odbiór wśród klientów (czy łatwo zapada w pamięć? czy łatwo ją wymówić w lokalnym języku? czy budzi pozytywne skojarzenia?). 

Dla wielu osób może wydawać się to błahostką, lecz prawdą jest, że jeśli nie zadbasz o tą kwestię to już na samym początku możesz narazić się na straty wizerunkowe, które potem ciężko będzie nadrobić (np. gdy Twoja nazwa będzie brzmiała niepoważnie lub obraźliwie). Z wymienionych względów, warto zasięgnąć w tej materii opinii lokalnych specjalistów.

Powyższe uwagi dotyczą także Twojego znaku towarowego w postaci graficznej, który klienci najczęściej kojarzą lepiej, niż samą nazwę przedsiębiorstwa. Powinien on przede wszystkim uwzględniać lokalną interpretację określonej symboliki, gdyż różnice w tej materii istniejące między różnymi kulturami bywają zaskakujące. Przykładem takich różnic jest interpretacja symbolu swastyki – podczas gdy w Europie i Ameryce jest ona jednoznacznie kojarzona z nazizmem, w Azji to oznaka szczęścia i pomyślności. 

Niezależnie od powyższego, zarówno swoją nazwę, jak i znak towarowy, koniecznie zarejestruj w kraju docelowym przed właściwym wejściem na nowy rynek. Częstą praktyką jest bowiem ich nielegalne rejestrowanie przez lokalne podmioty jako własne, co w oczywisty sposób utrudnia lub wręcz uniemożliwia prowadzenie działalności pod własną marką.

Przeczytaj też:

Podatki i cła przy sprzedaży międzynarodowej

Podatki i cła to bardzo istotne zagadnienie, które musisz wziąć pod uwagę, podczas planowania rozwoju swojej marki poprzez sprzedaż zagraniczną. Rozpatrując dany kraj jako miejsce działalności, koniecznie zapoznaj się z obowiązującym w nim systemem podatkowym i celnym. Musisz wiedzieć, że często powtrza się schemat, w którym dane państwo stara się przyciągać podmioty zagraniczne licznymi ulgami, lecz z drugiej strony nierzadka jest również polityka przeciwna i stosowanie zaporowych stawek. W każdym przypadku powinieneś wziąć pod uwagę, czy obowiązujące regulacje są jasne i czytelne, a także rzeczywistą praktykę ich stosowania przez organy celno-skarbowe. 

Rozszerzając swoją działalność na inne kraje UE musisz pamiętać przede wszystkim o regulacjach dotyczących podatku VAT. Co do zasady, należy uiszczać go w kraju prowadzenia działalności, lecz w przypadku przekroczenia określonego limitu wartości towarów i usług wyeksportowanych do kraju docelowego (w przypadku każdego kraju jest on ustalony na innym poziomie), powstaje obowiązek zarejestrowania się w tym kraju jako podatnik VAT i uiszczania w nim tego podatku (możliwe jest także wcześniejsza rejestracja VAT w kraju docelowym – w tym celu należy złożyć odpowiednie oświadczenie w urzędzie skarbowym kraju ojczystego).

Subskrybuj newsletter i bądź na bieżąco!

Otrzymuj informacje o nowościach w prawie, nowych artykułach, produktach, usługach, czy szkoleniach od kancelarii Creativa Legal.

Dołącz do ponad 6000 innych osób, które już nam zaufało!

Przeczytaj, w jaki sposób przetwarzamy Twoje dane osobowe w naszej Polityce prywatności.

Regulamin sprzedaży międzynarodowej

Niezależnie od tego, czy kierunkiem Twojej zagranicznej ekspansji będzie kraj UE, czy państwo leżące poza nią, swoją działalność musisz prowadzić w oparciu o regulamin sprzedaży/świadczenia usług. Jego brak lub przygotowanie go w nieodpowiedni sposób stanowi spore ryzyko, którego nie minimalizuje odległość dzieląca Ciebie i klienta.

Najczęstszymi błędami popełnianymi podczas przygotowywania zagranicznej wersji regulaminu są:

  • stworzenie regulaminu sprzedaży przeznaczonego dla konkretnego kraju poprzez proste przetłumaczenie (słowo w słowo) regulaminu używanego na rynku krajowym
  • skopiowanie regulaminu zagranicznego.

Pierwsze z rozwiązań może doprowadzić do stworzenia regulaminu trudnego w odbiorze (nieuwzględniającego znajomych dla zagranicznych klientów fraz i sformułowań), drugie – powielenie cudzych błędów. Dlatego też doradzamy Ci przede wszystkim ustalenie co regulamin sprzedaży mający obowiązywać w danym kraju powinien zawierać a następnie stworzenie go w lokalnym języku i zintegrowanie z Twoim regulaminem sprzedaży, który już posiadasz.

W przypadku kierowania swojej działalności do krajów UE, szczególnie istotne okaże się opisanie w takim regulaminie praw konsumenta (m.in. prawa odstąpienia od umowy), które w podobnym kształcie obowiązują we wszystkich należących do niej państwach.

Oprócz litery prawa, warto zwrócić uwagę na standardy i zwyczaje panujące w kraju docelowym. Przykładowo, w niektórych państwach powszechną praktyką (niewynikającą z ustaw) jest pokrywanie przez sprzedawcę kosztów wysyłki produktu lub wydłużony ponad wymagane minimum termin na odstąpienie od umowy (brak uwzględnienia tych nieformalnych standardów będzie zatem stawiał Cię w niekorzystnym świetle).

Ochrona danych osobowych 

Jako przedsiębiorca działający na terenie UE, masz obowiązek przestrzegania przepisów o ochronie danych osobowych zawartych w RODO. Co ważne, dotyczą one danych osobowych zarówno klientów z UE, jak i spoza niej, dlatego sprzedaż towarów i usług np. do Chin nie zwalnia Cię z ich przestrzegania.

Jednym z najważniejszych obowiązków nakładanych przez RODO jest wymóg przekazania określonych informacji klientowi, którego dane przetwarzasz. Przyjętym standardem jest umieszczanie ich w specjalnym dokumencie – Polityce prywatności – która podobnie jak regulamin powinna zostać stworzona od podstaw, w języku kraju docelowego. Dodatkowo, powinieneś być przygotowany na rozpatrywanie wynikających z RODO żądań zagranicznych klientów (dotyczących np. usunięcia danych), co wymaga zatrudnienia personelu odpowiedzialnego za ich obsługę. 

Przeczytaj teżPolityka prywatności jako obowiązek informacyjny z RODO

Kup teraz: Regulamin i polityka prywatności - produkty fizyczne, elektroniczne i mieszane

Jeżeli szukasz gotowych wzorów dokumentów dla sklepu internetowego sporządzonych przez prawnika z wieloletnim doświadczeniem, znalazłeś się w dobrym miejscu.

I na koniec

Jeżeli na ten moment naprawdę poważnie rozważasz skierowanie swojej oferty do klientów z innych państw, warto abyś zadał sobie pytanie o celowość tego kroku. 

Musisz wiedzieć, że podbój zagranych rynków to wymagające i kosztowne przedsięwzięcie, które powinno mieć konkretne uzasadnienie ekonomiczne, np. brak możliwości dalszego rozwoju w kraju lub chęć dywersyfikacji źródeł dochodów. Głównym powodem takiej decyzji nie powinny być względy prestiżowej, gdyż w ostatecznym rozrachunku o sukcesie lub porażce decyduje osiągnięty zysk. 

Drugie ważne pytanie dotyczy posiadanych rezerw materialnych i ludzkich, gdyż same przygotowania do wyjścia za granicę z pewnością pochłoną znaczną ich część (nie wspominając o fakcie, że w pierwszej fazie zagranicznej działalności trzeba będzie do niej dokładać). W tej materii naprawdę nie warto porywać się z motyką na Słońce i ponieść niepotrzebne straty na skutek błędnego oszacowania własnych możliwości.

Oczywiście ostatni jesteśmy do straszenia. Trzymamy kciuki 🙂

Mam nadzieję, że mój artykuł przybliżył Ci najważniejsze zagadnienia, które musisz wziąć pod uwagę przed rozpoczęciem międzynarodowej sprzedaży towarów i usług. Jak pewnie zauważyłeś, są one dość liczne, dlatego podjęcie działań zmierzających do wyjścia za granicę powinny być poprzedzone ich kompleksową analizą, tym bardziej, że ewentualna porażka może być silnym ciosem dla Twojego przedsiębiorstwa. Ryzyko leży jednak w samej naturze prowadzenia biznesu, dlatego jeżeli posiadasz wystarczające zasoby, nic nie stoi na przeszkodzie, żeby spróbować – w końcu do odważnych należy cały świat.

W czym mogę Ci pomóc?

Arkadiusz Szczudło

Jestem adwokatem, wspólnikiem w kancelarii Creativa Legal, wiceprezesem fundacji Creativa Education, mentorem i twórcą internetowym.

Specjalizuję się w prawie nowych technologii oraz prawnym wsparciu biznesu – w tym w szczególności e-commerce i biznesu online. Jestem ekspertem w zakresie prawnych aspektów technologii blockchain.

Pomagam przedsiębiorcom m.in. w sporządzaniu umów i regulaminów ochronie danych osobowych i własności intelektualnej oraz prawie reklamy i mediów. Wspieram w zwalczaniu nieuczciwej konkurencji – w tym na rynku chińskim.

Chcesz porozmawiać o swoich bolączkach?
Napisz do mnie na a.szczudlo@creativa.legal lub skorzystaj z przycisku poniżej i wypełnij formularz. Sprawdź, czy możemy pomóc w rozwoju Twojego biznesu.

Subskrybuj newsletter
i bądź na bieżąco!

Otrzymuj informacje o nowościach w prawie, nowych artykułach, produktach, usługach, czy szkoleniach od kancelarii Creativa Legal.

Dołącz do ponad 6000 innych osób, które już nam zaufało!

Przeczytaj, w jaki sposób przetwarzamy Twoje dane osobowe w naszej Polityce prywatności.

Nowe zmiany prawa dla e-commerce
od stycznia 2023!

Jeżeli prowadzisz lub zarządzasz sklepem internetowym, musisz być z nami. Weź udział w bezpłatnym szkoleniu, już 13 grudnia o 19:00!

Dowiedz się, jakie zmiany czekają na Ciebie – oraz jak się prosto, szybko i tanio do nich dostosować! Otrzymasz od nas gotowe rozwiązania!