Sprzedaż międzynarodowa to wielki krok w rozwoju każdej marki. Coraz większa liczba przedsiębiorców się na niego decyduje, a to dlatego, że stale postępująca globalizacja oraz nowoczesne rozwiązania technologiczne, sprawiają, że docieranie do klientów z innych państw jest prostsze, niż kiedykolwiek wcześniej. Mimo wszystko, nie wszyscy jednak wiedzą z czym tak naprawdę wiąże się sprzedaż produktów za granicę. Jeśli i Ty zastanawiasz się nad sprzedażą międzynarodową – dedykujemy Ci ten artykuł!
Podsumowanie na start
Nie chcesz czytać całego artykułu? Zapoznaj się z naszym podsumowaniem poniżej:
- Pierwszym krokiem przed właściwym umiędzynarodowieniem działalności może być wejście na zagraniczną platformę typu marketplace lub podobną.
- Punktem wyjścia do właściwego skalowania działalności powinien być wybór kraju docelowego oraz wszechstronna analiza dotyczących go czynników prawno-ekonomicznych.
- Strona internetowa dedykowana klientom zagranicznym powinna być stworzona w całości w lokalnym języku, przy pomocy profesjonalnego tłumacza.
- Wejściu na rynek zagraniczny powinny towarzyszyć intensywne działania marketingowe skierowane do konkretnej grupy docelowej.
- Budowanie marki za granicą najczęściej wymaga dokonania rebrandingu oraz wiąże się z koniecznością ochrony posiadanej własności intelektualnej przed zawłaszczeniem przez lokalnych konkurentów.
- Istotnym argumentem za lub przeciw wejściu na rynek danego państwa jest obowiązujący w nim system podatkowy i celny.
- Międzynarodowa działalność e-commerce wymaga posiadania regulaminu i polityki prywatności sporządzonych w języku obowiązującym w kraju docelowym lub w języku angielskim (przy działalności globalnej).
- Decyzja o skalowaniu biznesu i wchodzeniu na rynek zagraniczny powinna być przede wszystkim uzasadniona ekonomicznie (nie warto podejmować jej wyłącznie ze względów prestiżowych).
Odsłuchaj podcastu w tym temacie
Ten odcinek znajdziesz także na Spotify, Apple Podcast lub w Twojej innej ulubionej aplikacji.
Sprzedaż przez zagraniczny marketplace jako pierwszy krok sprzedaży międzynarodowej
Jeśli chcesz zacząć sprzedażowy podbój innych krajów, pierwszym krokiem przed właściwym umiędzynarodowieniem działalności może być rozpoczęcie sprzedaży na zagranicznej platformie typu marketplace lub pochodnej (takiej jak Amazon, Aliexpress, eBay lub inne lokalne odpowiedniki).
Takie platformy mogą okazać się naprawdę wygodnym narzędziem. Dysponują gotowymi narzędziami niezbędnymi do obsługi zamówień, a ponadto cieszą się dobrą renomą i zaufaniem użytkowników. Dzięki tym zaletom, korzystanie z nich jest najprostszym i zarazem najmniej kosztownym sposobem na dotarcie z ofertą do klientów w innych państwach oraz na zebranie cennych doświadczeń na przyszłość (np. czy w danym kraju istnieje popyt na Twoje produkty).
Niestety korzystanie z platformy typu marketplace ma również swoje wady, takie jak konieczność uiszczania prowizji od sprzedaży oraz trudności w budowaniu wizerunku własnej marki (mimo wszystko zawsze pozostaje ona bowiem “w cieniu” marketplace). Te minusy nie powinny jednak przesłaniać korzyści wymienionych wyżej, zwłaszcza gdy ma to być jedynie wstęp do Twojej zagranicznej działalności.
Przeczytaj też:
- Dropshipping a prawo – czyli sprzedaż przez Internet bez kosztów magazynowania
- Allegro – instrukcja krok po kroku, jak zgłaszać naruszenia
- AliExpress – instrukcja krok po kroku, jak zgłaszać naruszenia
Wybór kraju docelowego
Jeśli decydujesz się od razu przystąpić do zagranicznej ekspansji to musisz wiedzieć, że kluczową rolę w tym procesie powinien odegrać wybór kraju lub krajów stanowiących Twój cel. Często decyzja tadeterminuje wszystkie późniejsze działania obliczone na umiędzynarodowienie biznesu. Powinna być ona poprzedzona wszechstronną analizą wielu czynników, wśród których należy wskazać:
- istnienie niszy rynkowej, którą mógłbyś wypełnić – nie warto wchodzić na rynki przesycone, w pełni zagospodarowane przez lokalne podmioty;
- potencjalnych konkurentów – powinieneś znać ich mocne i słabe strony, a także posiadać strategię, która pozwoli Ci skutecznie rywalizować z nimi o klientów;
- otoczenie prawno-podatkowe, w szczególności wysokość należności publicznoprawnych (podatków, ceł) oraz wymogów prowadzenia działalności (np. obowiązek uzyskania odpowiednich zezwoleń);
- stabilność gospodarki i systemu politycznego danego państwa;
- sytuację międzynarodową (np. embargo na eksport do danego państwa określonych towarów);
- przynależność państwa do określonego obszaru językowo-kulturowego (np. europejskich krajów niemieckojęzycznych, hiszpańskojęzycznych krajów Ameryki Południowej), co umożliwia łatwiejsze rozszerzanie działalności na kraje sąsiednie.
Zważywszy, że samodzielne rozeznanie w powyższych kwestiach może stanowić dla Ciebie spore wyzwanie, możesz skorzystać w tym zakresie z pomocy profesjonalnego doradcy, zawodowo zajmującego się wprowadzeniem przedsiębiorców na rynki zagraniczne. Pomocniczo możesz także poszukać informacji na forach tematycznych zrzeszających przedsiębiorców, którym udało się wejść na dany rynek.
Przygotowanie własnego sklepu pod sprzedaż międzynarodową
Kiedy wybierzesz już kraj docelowy lub uznasz, że chcesz prowadzić działalność wobec wszystkich krajów, Twoim kolejnym krokiem będzie przygotowanie dedykowanej temu celowi strony internetowej, za pomocą której będziesz sprzedawał swoje produkty lub usługi (warto w tym celu wykupić lokalną lub globalną domenę internetową).
Strona internetowa powinna być przetłumaczona na język obowiązujący w kraju docelowym. Nie warto być w tym zakresie minimalistą i poprzestać na tłumaczeniu tylko informacji kluczowych z punktu widzenia klienta (np. opisów produktów), a całą resztę pozostawić nieprzetłumaczoną. Wprawdzie w obrocie spotykane są tego rodzaju rozwiązania, ale przynoszą więcej szkód niż pożytku – pomijając względy estetyczne, zbudowana w ten sposób strona wygląda nieprofesjonalnie i z dużą pewnością będzie odstraszała klientów.
Powyższe uwagi pozostają aktualne także w odniesieniu do innej “drogi na skróty”, czyli korzystania z translatora (np. popularnego Tłumacza Google). Mimo, że z roku na roku jakość tłumaczeń tworzonych przez takie narzędzia poprawia się to jednak z punktu widzenia profesjonalisty nadal pozostają one niezadowalające (o czym zapewne nieraz miałeś okazję przekonać się osobiście).
Aby korzystanie z Twojej strony było dla klientów przyjemnością, powinna być ona po pierwsze w całości przetłumaczona na lokalny język, a po drugie – przetłumaczona przez profesjonalistę. Wprawdzie generuje to dodatkowe koszty, lecz w zamian za to daje gwarancję, że język strony będzie “żywy”, uwzględniający lokalne zwroty grzecznościowe oraz prawidłowy sposób formułowania wypowiedzi, a to z kolei może przełożyć się na większą ilość składanych zamówień.
Oprócz tłumaczenia, strona internetowa powinna ogólnym układem i wyglądem przypominać strony lokalnych sklepów. W tym celu warto zastosować podobne mechanizmy dotyczące chociażby wyszukiwania towarów czy składania zamówień – nie chodzi tu oczywiście o proste kopiowanie cudzych rozwiązań, lecz wyjście naprzeciw przyzwyczajeniom klientów.
Jeżeli będziesz tworzył zagraniczną wersję Twojej strony internetowej dla klientów z innego kraju UE, pamiętaj, że musisz pozostawić im wybór, czy chcą z niej skorzystać. Wynika to z unijnego zakazu geoblokowania, zgodnie z którym klienci z UE mogą wybrać, czy chcą skorzystać ze strony oryginalnej, czy ze strony dedykowanej dla ich kraju. Możesz wymuszać korzystanie z strony dedykowanej klientom zagranicznym jedynie w przypadku klientów spoza UE.
Ostatnią istotną kwestią wiążącą się ze stroną internetową przeznaczoną dla zagranicznych klientów są dokumenty dostępne dla konsumentów (chodzi tutaj na przykład o regulamin sklepu i jego politykę prywatności). Pamiętaj że nawet jeżeli masz działalność zarejestrowaną w Polsce to takie dokumenty powinny również być przetłumaczone na język lokalny lub angielski (gdy sprzedaż ma zasięg globalny).
Potrzebujesz pomocy w przygotowaniu się do sprzedaży za granicę? Skorzystaj z formularza i skontaktuj się z nami, porozmawiamy o rozwiązaniach niezbędnych dla Twojego biznesu!
Newsletter, który pomoże Ci rozwinąć 
Twój e-commerce pod kątem prawnym i biznesowym.
Dołącz do społeczności ok. 5500 właścicieli oraz kadry zarządzającej i managerskiej w branży e-commerce! Otrzymuj co 2 tygodnie najważniejsze informacje.
Więcej o naszym newsletterze „Let’s talk e-com” przeczytasz pod linkiem: https://letstalkecom.pl/
Po zapisaniu się odbierz od nas powitalnego maila z bonusami. W razie problemów, napisz do nas. Sprawdź folder spam/oferty.
Aktywując przycisk pod formularzem, akceptujesz nasz Regulamin (w zakresie dotyczącym Newslettera) oraz wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści edukacyjnych, informacji o produktach i usługach kancelarii Creativa Legal Korol Szczudło adwokaci sp.p., np. o nowych artykułach, kursach on-line, czy zniżkach. Przeczytaj, w jaki sposób przetwarzamy Twoje dane osobowe w naszej Polityce prywatności.
Ta strona jest chroniona przez reCAPTCHA. Mają zastosowanie Polityka prywatności oraz Regulamin serwisu Google.
Sprzedaż międzynarodowa a marketing
Wchodząc na nowy rynek jesteś często podmiotem zupełnie anonimowym, dlatego znaczną część swoich sił i środków będziesz musiał poświęcić na działania marketingowe. Sam efekt nowości nie sprawi, że od razu pozyskasz lokalnych klientów – nie będą oni bowiem wiedzieli o Twoim istnieniu. Właśnie dlatego to Ty musisz zadbać, aby wyjść do klienta jako pierwszy.
W celu dotarcia do potencjalnych klientów możesz skorzystać z całej gamy narzędzi marketingowych, w szczególności reklam w mediach społecznościowych lub usług oferowanych influencerów. Ważne jest przy tym precyzyjne kierowanie przekazu do konkretnej grupy docelowej, którą chciałbyś pozyskać – musisz zatem dokładnie ją zdefiniować i umieszczać swoje reklamy tam, gdzie z pewnością zostaną zauważone.
Co oczywiste, Twoje reklamy powinny być sformułowane przyjaznym językiem, zachęcającym do skorzystania z Twojej oferty, gdyż na nieciekawe lub obcojęzyczne komunikaty nikt nie zwróci uwagi. Pamiętaj przy tym, że celem Twoich działań jest przekonanie klientów, aby zrezygnowali z usług lokalnej konkurencji na rzecz podmiotu zagranicznego (czyli Ciebie) – musisz zatem odpowiednio zmotywować ich do podjęcia takiej decyzji (np. organizując akcję promocyjną).
Zawsze radzę, aby takie współprace, czy to z influencerami, czy z agencjami marketingowymi były uregulowane umową – nie możesz o tym zapomnieć. Warto również zwrócić uwagę na lokalne przepisy, które mogą zakazywać pewnego rodzaju reklam, co może skończyć się nałożeniem kary na Twój biznes.
Przeczytaj także: Konkurencja używa Twojej marki do pozycjonowania się w Internecie?
Rebranding i ochrony własności intelektualnej
Z marketingiem ściśle wiąże się kwestia nazwy, pod którą będziesz działał na nowym rynku. Rozważając, czy zachować własną w niezmienionym brzmieniu, czy stworzyć jej lokalny odpowiednik, powinieneś wziąć pod uwagę jej odbiór wśród klientów (czy łatwo zapada w pamięć? czy łatwo ją wymówić w lokalnym języku? czy budzi pozytywne skojarzenia?).
Dla wielu osób może wydawać się to błahostką, lecz prawdą jest, że jeśli nie zadbasz o tą kwestię to już na samym początku możesz narazić się na straty wizerunkowe, które potem ciężko będzie nadrobić (np. gdy Twoja nazwa będzie brzmiała niepoważnie lub obraźliwie). Z wymienionych względów, warto zasięgnąć w tej materii opinii lokalnych specjalistów.
Powyższe uwagi dotyczą także Twojego znaku towarowego w postaci graficznej, który klienci najczęściej kojarzą lepiej, niż samą nazwę przedsiębiorstwa. Powinien on przede wszystkim uwzględniać lokalną interpretację określonej symboliki, gdyż różnice w tej materii istniejące między różnymi kulturami bywają zaskakujące. Przykładem takich różnic jest interpretacja symbolu swastyki – podczas gdy w Europie i Ameryce jest ona jednoznacznie kojarzona z nazizmem, w Azji to oznaka szczęścia i pomyślności.
Niezależnie od powyższego, zarówno swoją nazwę, jak i znak towarowy, koniecznie zarejestruj w kraju docelowym przed właściwym wejściem na nowy rynek. Częstą praktyką jest bowiem ich nielegalne rejestrowanie przez lokalne podmioty jako własne, co w oczywisty sposób utrudnia lub wręcz uniemożliwia prowadzenie działalności pod własną marką.
Przeczytaj też:
- Tworzenie nazwy marki, czyli naming i rebranding a prawo
- Walka z podróbkami – co możesz zrobić?
- Ochrona nazwy i marki firmy bez rejestracji znaku towarowego
- Ochrona marki w Chinach – znak towarowy
- Odmowa rejestracji znaku towarowego w Chinach – co zrobić?
Podatki i cła przy sprzedaży międzynarodowej
Podatki i cła to bardzo istotne zagadnienie, które musisz wziąć pod uwagę, podczas planowania rozwoju swojej marki poprzez sprzedaż zagraniczną. Rozpatrując dany kraj jako miejsce działalności, koniecznie zapoznaj się z obowiązującym w nim systemem podatkowym i celnym. Musisz wiedzieć, że często powtrza się schemat, w którym dane państwo stara się przyciągać podmioty zagraniczne licznymi ulgami, lecz z drugiej strony nierzadka jest również polityka przeciwna i stosowanie zaporowych stawek. W każdym przypadku powinieneś wziąć pod uwagę, czy obowiązujące regulacje są jasne i czytelne, a także rzeczywistą praktykę ich stosowania przez organy celno-skarbowe.
Rozszerzając swoją działalność na inne kraje UE musisz pamiętać przede wszystkim o regulacjach dotyczących podatku VAT. Co do zasady, należy uiszczać go w kraju prowadzenia działalności, lecz w przypadku przekroczenia określonego limitu wartości towarów i usług wyeksportowanych do kraju docelowego (w przypadku każdego kraju jest on ustalony na innym poziomie), powstaje obowiązek zarejestrowania się w tym kraju jako podatnik VAT i uiszczania w nim tego podatku (możliwe jest także wcześniejsza rejestracja VAT w kraju docelowym – w tym celu należy złożyć odpowiednie oświadczenie w urzędzie skarbowym kraju ojczystego).
Regulamin sprzedaży międzynarodowej
Niezależnie od tego, czy kierunkiem Twojej zagranicznej ekspansji będzie kraj UE, czy państwo leżące poza nią, swoją działalność musisz prowadzić w oparciu o regulamin sprzedaży/świadczenia usług. Jego brak lub przygotowanie go w nieodpowiedni sposób stanowi spore ryzyko, którego nie minimalizuje odległość dzieląca Ciebie i klienta.
Najczęstszymi błędami popełnianymi podczas przygotowywania zagranicznej wersji regulaminu są:
- stworzenie regulaminu sprzedaży przeznaczonego dla konkretnego kraju poprzez proste przetłumaczenie (słowo w słowo) regulaminu używanego na rynku krajowym
- skopiowanie regulaminu zagranicznego.
Pierwsze z rozwiązań może doprowadzić do stworzenia regulaminu trudnego w odbiorze (nieuwzględniającego znajomych dla zagranicznych klientów fraz i sformułowań), drugie – powielenie cudzych błędów. Dlatego też doradzamy Ci przede wszystkim ustalenie co regulamin sprzedaży mający obowiązywać w danym kraju powinien zawierać a następnie stworzenie go w lokalnym języku i zintegrowanie z Twoim regulaminem sprzedaży, który już posiadasz.
W przypadku kierowania swojej działalności do krajów UE, szczególnie istotne okaże się opisanie w takim regulaminie praw konsumenta (m.in. prawa odstąpienia od umowy), które w podobnym kształcie obowiązują we wszystkich należących do niej państwach.
Oprócz litery prawa, warto zwrócić uwagę na standardy i zwyczaje panujące w kraju docelowym. Przykładowo, w niektórych państwach powszechną praktyką (niewynikającą z ustaw) jest pokrywanie przez sprzedawcę kosztów wysyłki produktu lub wydłużony ponad wymagane minimum termin na odstąpienie od umowy (brak uwzględnienia tych nieformalnych standardów będzie zatem stawiał Cię w niekorzystnym świetle).
Ochrona danych osobowych
Jako przedsiębiorca działający na terenie UE, masz obowiązek przestrzegania przepisów o ochronie danych osobowych zawartych w RODO. Co ważne, dotyczą one danych osobowych zarówno klientów z UE, jak i spoza niej, dlatego sprzedaż towarów i usług np. do Chin nie zwalnia Cię z ich przestrzegania.
Jednym z najważniejszych obowiązków nakładanych przez RODO jest wymóg przekazania określonych informacji klientowi, którego dane przetwarzasz. Przyjętym standardem jest umieszczanie ich w specjalnym dokumencie – Polityce prywatności – która podobnie jak regulamin powinna zostać stworzona od podstaw, w języku kraju docelowego. Dodatkowo, powinieneś być przygotowany na rozpatrywanie wynikających z RODO żądań zagranicznych klientów (dotyczących np. usunięcia danych), co wymaga zatrudnienia personelu odpowiedzialnego za ich obsługę.
Przeczytaj też: Polityka prywatności jako obowiązek informacyjny z RODO
Kup teraz: Regulamin i polityka prywatności - produkty fizyczne, elektroniczne i mieszane
Jeżeli szukasz gotowych wzorów dokumentów dla sklepu internetowego sporządzonych przez prawnika z wieloletnim doświadczeniem, znalazłeś się w dobrym miejscu.
- Wzór dokumentów dostarczany jest w wersji edytowalnej DOCX i PDF.
- Zawierają komentarze i instrukcje pomocnicze!
- Zawiera wszelkie niezbędne postanowienia, aby internetowy przedsiębiorca mógł rozpocząć sprzedaż bez żadnych problemów.
- BONUS: Instrukcja wdrożenia nowych zasad dot. cookies
- BONUS: Wzory oświadczeń i checkboxów dot. newslettera
I na koniec
Jeżeli na ten moment naprawdę poważnie rozważasz skierowanie swojej oferty do klientów z innych państw, warto abyś zadał sobie pytanie o celowość tego kroku.
Musisz wiedzieć, że podbój zagranych rynków to wymagające i kosztowne przedsięwzięcie, które powinno mieć konkretne uzasadnienie ekonomiczne, np. brak możliwości dalszego rozwoju w kraju lub chęć dywersyfikacji źródeł dochodów. Głównym powodem takiej decyzji nie powinny być względy prestiżowej, gdyż w ostatecznym rozrachunku o sukcesie lub porażce decyduje osiągnięty zysk.
Drugie ważne pytanie dotyczy posiadanych rezerw materialnych i ludzkich, gdyż same przygotowania do wyjścia za granicę z pewnością pochłoną znaczną ich część (nie wspominając o fakcie, że w pierwszej fazie zagranicznej działalności trzeba będzie do niej dokładać). W tej materii naprawdę nie warto porywać się z motyką na Słońce i ponieść niepotrzebne straty na skutek błędnego oszacowania własnych możliwości.
Oczywiście ostatni jesteśmy do straszenia. Trzymamy kciuki 🙂
Chcesz kupić gotowy sklep internetowy? Przeczytaj nasz artykuł Jak bezpiecznie kupić lub sprzedać sklep internetowy oraz markę?
Skorzystaj z 15 minutowej bezpłatnej konsultacji
Skorzystaj z 15 minutowej bezpłatnej konsultacji, podczas której udzielę odpowiedzi na Twoje pytania i sprawdzimy, czy mogę pomóc w rozwoju Twojego biznesu.
Napisz do mnie poprzez poniższy formularz i umów się na rozmowę.
Uzupełnij poniższy formularz, jeżeli np.:
- masz pytania z zakresu o którym pisałem w tym artykule,
- szukasz najlepszego rozwiązania dla swojego problemu,
- chcesz wiedzieć, jak wygląda współpraca z nami, terminy oraz koszty.
Konsultacja trwa 15 minut i jest bezpłatna. Jeżeli będziesz potrzebował dłuższej pomocy, ustalimy zakres Twoich pytań, wątpliwości i to, jak możemy Ci pomóc w prowadzeniu Twojego biznesu.
Po przesłaniu formularza skontaktujemy się z Tobą w ciągu 24h w celu ustalenia dalszych szczegółów.
Przed wysłaniem wiadomości zapoznaj się z naszą Polityką prywatności.
Ta strona jest chroniona przez reCAPTCHA.
Mają zastosowanie Polityka prywatności oraz Regulamin serwisu Google.
Mam nadzieję, że mój artykuł przybliżył Ci najważniejsze zagadnienia, które musisz wziąć pod uwagę przed rozpoczęciem międzynarodowej sprzedaży towarów i usług. Jak pewnie zauważyłeś, są one dość liczne, dlatego podjęcie działań zmierzających do wyjścia za granicę powinny być poprzedzone ich kompleksową analizą, tym bardziej, że ewentualna porażka może być silnym ciosem dla Twojego przedsiębiorstwa. Ryzyko leży jednak w samej naturze prowadzenia biznesu, dlatego jeżeli posiadasz wystarczające zasoby, nic nie stoi na przeszkodzie, żeby spróbować – w końcu do odważnych należy cały świat.
